競合他社の利益率が貴社の利益率よりも高い理由。

私は以前、競合他社の価格を見て、同じ種類の販売でどうすればより多くの利益を得ることができるのかと疑問に思っていました。彼らの製品は必ずしも見た目が良くなったわけではありません。彼らのトラフィックは常に高かったわけではありません。場合によっては、彼らのオファーはより高価に見えましたが、それでも顧客は彼らから購入しました。違いは、多くの場合、各販売の構築方法に起因します。企業は、1 つの商品を可能な限り低価格で販売することに重点を置く場合があります。競合他社は、顧客の価値全体、その顧客にサービスを提供するコスト、および次の購入に焦点を当てる可能性があります。この小さな考え方の変化は、あらゆる注文の利益に影響を与える可能性があります。ギャップを調べる方法は次のとおりです。 ### 1. 収益だけでなく利益もチェックします 100 ドル相当の販売が、必ずしも 100 ドルの有益な収入を生み出すとは限りません。 - 製品またはサービスのコスト - 支払い処理手数料 - 梱包と配送 - 販売手数料 - 広告費 - スタッフの時間 - 返金とサポート - 割引 たとえば、店では製品を 100 ドルで販売します。製品の価格は 42 ドルです。配送料と支払い手数料は 8 ドルかかります。平均的な広告費は 20 ドルです。顧客サポートと注文処理にさらに 5 ドルを費やします。残りの金額は、その他のビジネス経費を差し引く前の 25 ドルです。競合他社が同じ製品を 95 ドルで販売しているにもかかわらず、顧客を引き付けるのに 10 ドルしか費やさない場合があります。たとえ表示価格が安くても、競合他社は販売からより多くの利益を得ます。価格だけではすべてがわかりません。コスト管理も同様に重要です。 ### 2. 競合他社がどのようにして購入者を惹きつけるかを研究しています 一部の企業は、広告を通じてすべての顧客に対して支払いを行っています。検索トラフィック、電子メール、紹介、リピート注文、パートナーシップを通じてより多くの顧客を獲得する企業もいます。有料トラフィックはうまく機能しますが、コストは各顧客からの利益に見合ったものである必要があります。企業が顧客を獲得するために 35 ドルを費やし、最初の注文から 20 ドルの利益を得た場合、最初の販売で損失が発生します。顧客が頻繁に再購入する場合には、それでも意味があるかもしれません。リピート購入がないとモデルの維持が難しくなります。私は売上がどこから来たのかを考えます: - 検索エンジン - ソーシャルメディア - 電子メール - 紹介リンク - リピート顧客 - 現地訪問 - 販売スタッフ - ビジネスパートナーシップ より多くの収入を得ている競合他社が、より安価な製品を持っているわけではないかもしれません。彼らは単により多くの低コストのトラフィックを受信する可能性があります。 ### 3. 比較が容易になりすぎていないか確認します 多くの企業は、ある製品を競合他社の製品と並べて価格で競争します。そうなると、「なぜもっとお金を払わなければならないのか？」という単純な疑問が生じます。より強力なオファーは、顧客にそれを選択するためのより有用な理由を与えます。その理由としては次のようなものが挙げられます。 - 長いサポート期間 - セットアップ ガイダンス - 明確な製品説明書 - 柔軟なサービス オプション - より優れたパッケージング - 便利なバンドル - ローカル サポート - より簡単な返品 - メンテナンス プラン これらの追加により、顧客の実際の問題が解決されるはずです。誰も使わない追加機能はコストを増やすだけです。たとえば、小規模なソフトウェア会社は、データ移行のサポートや毎月のトレーニングが含まれているため、基本的な競合他社よりも高額な料金を請求する場合があります。ソフトウェア自体は似たようなものかもしれません。セットアップ作業が軽減されるため、購入者は価格を受け入れる理由が得られます。 ### 4. 見逃された追加販売を探します 企業は時間とお金をかけて顧客を獲得した後、1 つの商品だけを販売することがあります。競合他社は、購入プロセスの適切な時点で関連するアドオンを提供することで利益を増やすことがよくあります。例: - 携帯電話付きの電話ケース - 空気清浄機付きの交換フィルター - 家庭用機器との設置 - デジタル サービスによる追加ストレージ - 機械によるメンテナンス プラン - プロフェッショナル ソフトウェアによるトレーニング セッション アドオンは、主な購入に関連していると感じられる必要があります。私ならチェックアウトページにランダムな商品を載せるつもりはありません。それは購入者の注意をそらし、信頼を低下させる可能性があります。役に立つ質問は、「この顧客は主力製品を購入した後、何を必要としますか?」です。その答えは、顧客獲得コストを上げずに平均注文額を上げる簡単な方法を明らかにします。 ### 5. 割引習慣を比較します 割引は販売に役立ちますが、頻繁な割引は顧客に待つよう教える可能性があります。企業がサービスを 200 ドルで販売し、多くの購入者に 20% の割引を提供するとします。実際の販売価格は160ドルとなります。サービスの提供に 90 ドルかかる場合、企業はマーケティングや諸経費を差し引いて 70 ドルを維持します。競合他社は 190 ドルを請求し、15 ドルの費用がかかる短いコンサルティングを含む場合があります。そのビジネスは、買い手に明らかな利益を与えながら、より多くのお金を保持します。私は大幅な値下げよりも価値に基づいたオファーを好みます。ビジネスでは、追加コストが抑制されている場合、セットアップのヘルプ、小さなアクセサリ、またはサービスのアップグレードを含めることができます。顧客は何か役に立つものを受け取ります。ビジネスは価格を守ります。 ### 6. リピート購入を検討します 最初の販売が最も収益性の高い販売ではない可能性があります。一度 80 ドルで購入した顧客は、その後複数の注文で 240 ドルを費やす可能性があります。別の顧客は 120 ドルで一度購入しただけで、二度と戻らない可能性があります。最初のトランザクションだけを見ると、不適切な決定が行われる可能性があります。私が追跡するもの: - リピート購入率 - 注文間の平均時間 - 既存顧客からの収益 - カスタマー サポートのコスト - 返金とキャンセルのパターン - 最初の購入後に購入された製品 スキンケア ブランドは、控えめなマージンでスターター キットを販売し、詰め替えでさらに収益を上げる場合があります。コーヒー会社はサンプルボックスで顧客を引き付け、シンプルな定期購入オプションを通じてリピート注文を獲得する可能性があります。フォローアップの経験が重要です。明確な製品ガイダンス、便利なリマインダー、信頼できるサポートは、顧客がリピートを決定するのに役立ちます。これらのメッセージは、一定のものではなく、関連性のあるものである必要があります。 ### 7. それぞれの販売がどれだけの仕事を生み出すのかを確認します 2 つの企業が同じ販売数を達成しても、保持する金額が大きく異なる場合があります。明確なプロセスを通じて注文を処理することができます。もう 1 つは、繰り返しの質問に手動で回答し、回避可能なエラーを修正し、複雑な配送リクエストを管理します。私は各注文の背後にある作業を確認します。 - 1 人の顧客が送信するメッセージの数は何ですか? - 注文の修正はどのくらいの頻度で必要になりますか? - 顧客は配送と返品の詳細を確認できますか? - 製品は使いやすいですか？ - 営業チームは、サービス チームがサポートできない約束をしていますか?優れた製品ページと明確なサービス条件により、無駄な時間を削減できます。簡単な注文プロセスにより、商品価格を変えることなく利益を向上させることができます。 ### 8. 価格が顧客の結果と一致しているかどうかを尋ねます 顧客は必ずしも販売者のコストで価格を判断するとは限りません。彼らは多くの場合、期待する結果によってそれを判断します。 500 ドルのビジネス コンサルテーションは、ある購入者にとっては高価に見えますが、別の購入者にとっては、コストのかかるプロセスの問題の解決に役立つのであれば妥当であると思われるかもしれません。 20 ドルのツールは、追加の作業が発生する場合は高価に見えるかもしれません。結果を平易な言葉で説明します: - このオファーはどのような問題に対処しますか? -どんな人に向いていますか？ - 顧客は何を受け取りますか? - お客様が引き続き行う必要がある作業は何ですか? - 顧客はどのような制限を理解する必要がありますか?正直な詳細がより高い価格を裏付けることができます。また、適合しない購入者を除外します。販売ごとにより多くの利益を上げている競合他社を研究するとき、私は価格を模倣することから始めません。私は、顧客ソース、オファーのデザイン、配送コスト、リピート購入、アドオン、サポート作業など、販売システム全体を調査します。コストの管理が不十分な場合、企業は高価格で損失を被る可能性があります。また、オファーが手頃な価格のトラフィックを引き付け、有用な繰り返し購入を促進する場合、より低い価格で健全なマージンを獲得することもできます。実際的な目標は、競合他社よりも高い料金を請求しないことです。それは、顧客に購入する明確な理由を与え、その顧客に十分なサービスを提供するのに十分なマージンをビジネスに残す販売を構築することです。

多くの企業に共通するパターンがあることに気づきました。売上は安定しており、顧客の需要は健全に見えますが、販売後に残るお金は少なくなります。そのプレッシャーは混乱を招くかもしれません。売上が下がっていないのに、なぜ利益が減っているのでしょうか?マージンの縮小は、通常、いくつかの小さな変更が連携して発生するものです。サプライヤーの価格が上昇します。配送コストが増加します。割引の頻度が高くなります。スタッフは低額注文の処理により多くの時間を費やします。かつては健全な利益をもたらした製品でも、同じ価格を維持できなくなる可能性があります。私は、総収益だけではなく、各売上の背後にある数字に注目することから始めます。 ### 1. すべての製品またはサービスの実際のコストを確認する 購入価格はコストの一部にすぎません。以下についても確認します。 - 梱包 - 配送と保管 - 支払処理手数料 - 販売手数料 - 返品と返金 - 顧客サポート時間 - 割引とプロモーション特典 - ソフトウェアとプラットフォームの料金 100 ドルで販売された製品は、購入コストが 60 ドルの場合は利益があるように見えるかもしれません。発送、支払い手数料、梱包​​、返品、販売労力を差し引くと、残額はさらに少なくなる可能性があります。このため、収益レポートだけでは不完全な全体像が得られる可能性があります。各製品、顧客グループ、販売チャネル、注文タイプの粗利益を知る必要があります。 ### 2. 価格の問題とコストの問題を区別する 利益率の縮小は、必ずしも価格が低すぎることを意味するわけではありません。場合によっては、運用コストの増加が主な問題となることがあります。企業は同じ率で販売を続けながら、サプライヤーは価格を 8% 値上げする可能性があります。配達パートナーが新たな料金を追加する場合があります。マーケットプレイスの手数料体系が変更される場合があります。現在のコストを 6 か月または 12 か月前の数値と比較します。これは、変化がどこから始まったかを確認するのに役立ちます。単純な表でソースを明らかにできます。アイテム |以前のコスト |現在のコスト |変更 | |---|---:|---:|---:| |製品購入 | $42 | $46 | +$4 | |配送 | 6ドル | 8ドル | +$2 | |支払い手数料 | $3 | $3 |変化なし | |割引 | 5ドル | 9ドル | +$4 |製品価格は安定しているように見えますが、総コストは 10 ドル増加しています。その違いはマージンから直接生まれます。 ### 3. 割引習慣を見直す 割引は顧客を引き付けるのに役立ちますが、割引を繰り返すと顧客の期待する支払い額が変化する可能性があります。私はかつて、多くの注文に対して 15% の割引を提供する小規模な家庭用品ビジネスをレビューしました。オーナーは、このプロモーションが売上に貢献していると信じていました。注文数は増加しましたが、注文あたりの平均利益は減少しました。通常料金を支払ったはずの一部の顧客も割引を受けました。このビジネスは、次のようにアプローチを変更しました。 - 選択した製品の割引を制限する - 大幅な値下げではなく、小さなギフトを提供する - 最低注文金額を設定する - 明確な合計価格を持つバンドルを作成する - 各プロモーション後の注文ごとの利益を追跡する 目標は、すべてのオファーを削除することではありませんでした。それは、どのオファーが有益な売上をもたらし、どのオファーが十分な価値を付加せずに利益を減少させたかを理解することでした。 ### 4. 利益率の低い顧客に時間がかかりすぎていないか確認する すべての顧客が同じコストを生み出すわけではありません。ある顧客が明確な要件を持って大量の注文を行う場合があります。また、小規模な注文を数回行ったり、変更を繰り返し要求したり、長時間にわたるサポート電話が必要になったり、注文の一部を返品したりする場合もあります。基本的な販売レポートでは、両方の顧客が同等に見える場合があります。サービス時間と処理コストを含めると、これらは等しくなりません。私が追跡するもの: - 平均注文額 - サポート リクエストの数 - 返品率 - 支払いの問題 - 配送の複雑さ - 営業またはサービス チームが費やした時間 これは、予算が少ない顧客を無視するという意味ではありません。それは、適切なサービス オプションを作成することを意味します。標準パッケージは日常的なニーズに対応できますが、カスタム サポートには別途料金がかかる場合があります。 ### 5. 製品構成に注目する 顧客が利益率の低い製品に移行すると、企業はより多くのユニットを販売する一方で、収益が減少する可能性があります。たとえば、カフェではより多くの基本的な飲み物を販売し、より少ない食品を販売する場合があります。総取引量は増加しますが、注文あたりの平均利益は減少します。オンライン ストアでは、低価格の製品で多くの購入者を引きつける可能性がありますが、利益率の高い製品はあまり注目されません。総売上高だけを見るのではなく、製品カテゴリーごとに売上高をレビューします。重要な質問は次のとおりです。 - どの製品が最も利益をもたらしますか? - どの製品に最も多くの作業が必要ですか? - リピート購入につながる商品はどれですか？ - 返品が頻繁に発生する製品はどれですか? - 他の販売をサポートする製品はどれですか?これは、どの製品がより注目されるべきか、より良いバンドルが必要か、販売ページでより明確な説明が必要かを判断するのに役立ちます。 ### 6. 価格変更は慎重にテストする 多くのビジネス オーナーは、顧客を失うことを恐れて価格変更を避けます。その懸念は理解できますが、コストが上昇する一方で古い価格を維持すると、財務上の問題が発生する可能性があります。全ての価格を一度に変更することはありません。私は製品、顧客グループ、またはサービス パッケージを 1 つ選択し、その反応を監視します。明確な価格変更により、顧客が受け取るものを説明する必要があります。 - 資料の更新 - 配送オプションの増加 - サポート範囲の改善 - サービス範囲の改訂 - 新しいパッケージ サイズ - 注文プロセスの簡素化 顧客は、不明確な変更に対して反応が悪いことがよくあります。短く直接的な説明は、裏付けられない主張をすることなく、有益なコンテキストを提供します。 ### 7. 有用なサービスを削減する前に無駄を削減する 利益率が縮小すると、コストを削減することが最も早い解決策のように思えるかもしれません。いくつかのカットが役に立ちます。新たな問題を引き起こす人もいます。品質チェックを削除すると、返品が増加する可能性があります。サポート スタッフを削減すると、応答時間が長くなる可能性があります。安価なパッケージを選択すると、商品が破損する可能性があります。私は、顧客が評価していない無駄を探します。 - ソフトウェアのサブスクリプションの重複 - 手作業によるデータ入力 - 未使用の保管スペース - 不十分な配送ルート - 特大の梱包 - 売れ残った在庫 - 繰り返される承認手順 小さなプロセスの変更は、顧客エクスペリエンスに影響を与える大規模な削減よりも、より多くのマージンを保護できます。 ### 8. 利益だけでなくキャッシュフローにも注意する 企業は紙の上では利益を示していても、それでも請求書の支払いに苦労することがあります。長い支払期間、在庫の動きの鈍さ、請求書の遅れなどにより、日々の業務が圧迫される可能性があります。私は次のことを監視しています: - 顧客の支払いにどれくらいの時間がかかりますか - 在庫が売れ残っている期間はどれくらいですか - サプライヤーの請求書の期限がいつになるか - 在庫にどれだけの現金が閉じ込められているか - 売上の増加に追加の運転資本が必要かどうか これは、ビジネスが急速に成長する場合に重要です。注文が増えると、その注文からの現金が届くまでに、より多くの在庫、労働力、配送能力が必要になる場合があります。 ### シンプルな利益率レビュー プロセス 私は、次の 5 つのステップからなる月次レビューを使用します。 1. 各製品またはサービスの収益をリストします。 2. それらの売上に関連する直接コストを削除します。 3. 割引、返金、手数料、配送料を追加します。 4. 結果を前の期間と比較します。 5. テストおよび測定する変更を 1 つ選択します。同時にいくつかの大きな変更を加えることは避けます。価格、パッケージ、広告、サプライヤーがすべて変更されると、何が結果を改善したのかを知ることが難しくなります。目標は、単一のマージン数値を追うことではありません。価格設定、コスト、顧客の行動、日常業務が各販売にどのような影響を与えるかを理解したいと考えています。利益率の縮小は、多くの場合、ビジネス モデルを詳しく検討する必要があることを示しています。その答えには、より良い価格、異なる製品構成、無駄の削減、より明確なサービス制限、またはより慎重な割引が含まれる可能性があります。私は売上高の増加をビジネスが健全化している証拠とは考えません。私はもっ​​と有益な質問をします。すべてのコストを計算した後、各売上はビジネスをサポートするのに十分な価値を残していますか?

私は、収益性の高いビジネスには隠れた利点があると考えていました。もしかしたら、コストが安くなったり、より良いサプライヤーがいたり、より多くの視聴者がいたりするかもしれません。中小企業がどのように運営されているかを研究した結果、より現実的な説明を見つけました。収益性の高い企業の多くは、売却が行われるずっと前に、より適切な意思決定を行っているということです。彼らは明確な顧客を選び、その数を管理し、時間を守り、利益に影響するビジネスの部分を改善します。多忙な企業は、コスト、価格設定、日々のプロセスが管理されていない場合、小規模企業よりも収益が低くなる可能性があります。一部の企業が収益をさらに多く保持する隠れた理由は次のとおりです。 ## 彼らは収益と利益の違いを知っています 企業は好調な売上を報告しても、まだ資金がほとんど残っていない可能性があります。収益とは顧客から集めたお金のことです。利益とは、製品原価、賃金、家賃、ソフトウェア、送料、税金、返金、その他の経費を差し引いた後に残るものです。私はかつて、手作りの家庭用品を販売する小さなオンラインストアをレビューしました。月々の売上も伸び、オーナー様も喜んでいらっしゃいました。梱包、配送料、市場手数料、広告、返品を追加すると、各注文で得られる利益は予想よりもはるかに少なくなりました。顧客が商品を嫌ったからといって店が失敗したわけではない。オーナーは単に利益よりも売上を頻繁に測定しただけです。有用な開始点は、すべての製品について次の数値を追跡することです。 - 販売価格 - 製品またはサービスのコスト - 支払手数料 - 配送またはフルフィルメントのコスト - 広告コスト - 返金およびサポートのコスト - 販売あたりの利益 このビューは、ビジネス上の意思決定を迅速に変える可能性があります。売上が少ない製品は、コストの高い人気商品よりも多くの利益を生み出す可能性があります。 ## すべての人にサービスを提供しようとしていない 多くの企業は、「すべての人に高品質の製品を」といった広範なメッセージを使用しています。この言葉は安全に聞こえますが、顧客がある会社を別の会社よりも選ぶ理由はほとんどありません。収益性の高い企業は、多くの場合、明確な問題を抱えた特定のグループに焦点を当てています。地元の清掃会社は、忙しい家族連れ、小規模オフィス、または賃貸物件を準備している家主にサービスを提供している場合があります。各グループには異なるニーズ、予算、購入理由があります。通常、特定のグループに向けて書かれたメッセージは、市場全体に向けた一般的なメッセージよりも関連性が高く感じられます。ターゲット顧客を定義するとき、私は次の点に注目します。 - 彼らが解決したい問題 - 彼らが期待する結果 - 彼らが合理的に受け入れられる価格 - オンラインで検索するときに使う言葉 - 購入を遅らせる懸念事項 このアプローチは、他のすべての顧客を拒否することを意味するものではありません。これにより、企業により明確なメッセージが提供され、マーケティング予算が無駄なく機能するようになります。 ## 価値とコストを考慮して価格を設定する オーナーによっては、競合他社を模倣して価格を設定する場合があります。競合他社はサプライヤー、人件費、販売チャネル、顧客グループが異なる可能性があるため、この方法では問題が発生する可能性があります。価格が低いほど必ずしも良いビジネスが生まれるとは限りません。小さな違いをすべて比較し、サポートや予期せぬコストを支払う余地をほとんど残さない顧客を引き付ける可能性があります。健全な価格には次の要素が考慮されている必要があります。 - 直接配送コスト - スタッフの時間 - ビジネス諸経費 - 顧客サポート - 税金と手数料 - 妥当な利益率 私は、顧客が受け取るものについて明確な説明を行って価格をテストすることを好みます。コンサルタントは、時間単位でのみ料金を請求する代わりに、固定プロジェクト パッケージを提供する場合があります。修理会社では、点検、工賃、部品、アフターサービスを簡単な形式で示している場合があります。顧客はこのオファーを理解する必要があります。ビジネスには、それを適切に提供するために十分なマージンが必要です。 ## 彼らはリピート購入を構築します 新しい顧客を見つけるには、多くの場合、既存の顧客にサービスを提供するよりも多くの労力がかかります。安定的に利益を上げている企業は、最初の販売後に何が起こるかに注意を払います。コーヒー ショップは、簡単なロイヤルティ プログラムを使用できます。ソフトウェア会社は、オンボーディングと顧客サポートを改善できます。スキンケア ブランドは、通常の製品の使用に基づいて、役立つ製品ケアのガイダンスやリマインダーを送信できます。これらのアクションは、継続的なセールスメッセージを送信することではありません。これらは、顧客がより多くの価値を受け取り、再び同じ種類のソリューションが必要になったときにビジネスを思い出すのに役立ちます。いくつかの質問をしながらカスタマー ジャーニーを振り返ります。 - 製品は使いやすかったですか? - 顧客は明確な指示を受けましたか? - 問題が発生したときにサポートは利用できましたか? - 戻る有益な理由はありますか?・次回も迷わず購入できますか？リピーターが保証されるわけではありません。優れたサービスは、その関係をより強力な基盤にします。 ## 価値の低い仕事を排除する 企業は、毎週何時間も費やす小さなタスクによって利益を失う可能性があります。手動による注文の更新、電子メールの繰り返しの返信、不明確な承認手順、散在する顧客記録により、隠れたコストが発生します。所有者は、顧客エクスペリエンスや業績を改善しない仕事に時間を費やしているにもかかわらず、生産的であると感じている可能性があります。小規模なマーケティング代理店は、プロジェクトの概要、フィードバック フォーム、および標準のレポート テンプレートを作成することで時間を節約できる場合があります。小売業者は在庫記録をオンライン ストアに接続する場合があります。サービスプロバイダーは、わかりやすい FAQ ページで一般的な質問に回答する場合があります。自動化は役立ちますが、適切なプロセスをサポートする必要があります。混乱を招くプロセスを自動化すると、混乱がさらに加速することがよくあります。通常、ツールを選択する前にタスクをマッピングします。 1. タスクは何から始まるのか? 2. 誰がそれを処理しますか? 3.どれくらい時間がかかりますか? 4. 間違いはどこで起こりますか? 5. 単純なテンプレートで問題の一部を解決できますか? 6. このタスクにはソフトウェアが必要ですか、それとも明確なルールだけが必要ですか?小規模な改善により、多額の技術予算を必要とせずに利益を保護できます。 ## 彼らは月次報告書だけでなくキャッシュフローも監視しています 紙上の利益は必ずしも現金が利用可能であることを意味するわけではありません。企業は大規模なプロジェクトを完了しても、支払いまで 60 日かかる場合があります。その間も、スタッフ、サプライヤー、家賃、その他の請求書を支払う必要があります。この問題が、支払い条件を確認せずに大規模な契約を受け入れたサービス企業に影響を与えているのを私は見てきました。計算上は儲かる仕事だったが、支払いの遅れが日常業務を圧迫した。基本的なキャッシュ フロー プランでは、以下を示す必要があります。 - 予想される収入と支払日 - 通常の出費 - 季節の変化 - 今後の税金またはサプライヤーの支払い - 予期せぬ費用に備えて確保しておいた資金 明確な請求書と合理的な支払いスケジュールにより、プレッシャーを軽減できます。企業は、契約の価値だけでなく、いつ口座に資金が入金されるのかを理解する必要があります。 ## 顧客獲得を慎重に測定する マーケティングは売上を生み出すことができますが、すべての売上が同じように役立つわけではありません。企業が顧客を引き付けるために 20 ドルを費やし、関係全体から 15 ドルの利益を得た場合、成長により大きな損失が生じます。その顧客が数回リピートし、合計利益が 80 ドルに達した場合、同じ獲得コストが合理的になる可能性があります。この計算には正直な数字が必要です。以下を比較します。 - マーケティング支出 - 見込み顧客の数 - 新規顧客の数 - 平均注文金額 - リピート購入率 - 長期にわたる各顧客からの利益 中小企業は、考えられるすべての指標を追跡する必要はありません。どのチャネルが適切な顧客を生み出しているかを確認するには、十分な情報が必要です。検索トラフィック、ソーシャル メディア、紹介、電子メール、有料広告はすべて異なるパフォーマンスを示す可能性があります。最も多くのクリックをもたらすチャネルが必ずしも最良のチャネルであるとは限りません。多くの場合、オファーを理解し、サービスコストを除いても利益を維持できる顧客を獲得します。 ## 感情的な意思決定が少なくなる ビジネス オーナーは、目に見える活動に反応することがよくあります。競合他社が割引を開始したため、価格を引き下げます。投稿に対するエンゲージメントはほとんどないため、戦略全体が変わります。 1 週間売上が減少したため、新しいツールを購入しました。利益を重視する企業は、プレッシャーが現れる前にシンプルな意思決定ルールを作成します。例: - マージンを確認せずに価格を引き下げないでください。 - 需要と保管コストを見積もらずに製品を追加しないでください。 - 営業プロセスがより多くのリードを処理できるようになるまで、広告を増やさないでください。 - スタッフに多大な時間を費やし、利益が少ないサービスを、変更をテストせずに維持しないでください。これは判断を取り消すものではありません。それは判断に有用な構造を与えます。 ## 一度に 1 つのボトルネックを改善する ビジネスにはいくつかの問題があるかもしれませんが、それらすべてを一度に解決すると注意が散漫になる可能性があります。次の成長段階を制限するポイントを探します。問題は、見込み客の質が低い、納期が遅い、製品利益率が低い、フォローアップが不十分である、無給労働が多すぎるなどである可能性があります。簡単なレビューが役立ちます: - 潜在的な顧客はどこで反応を止めますか? - サポート作業が最も多く発生する製品はどれですか? - 納期が遅れているタスクはどれですか? - 明確な利益が得られずに増加した支出はどれですか? - 最も健全な利益率を生み出しているのはどの顧客グループですか?多くの問い合わせを受けているにもかかわらず、成約した販売がほとんどない企業には、より明確なオファーが必要な場合があります。需要は旺盛だが納品が遅れている企業では、より適切なキャパシティ プランニングが必要になる場合があります。適切な修正はボトルネックによって異なります。より多くの利益をもたらすビジネスは、必ずしも規模が大きく、騒々しいとは限りません。彼らは多くの場合、顧客の番号をより早く把握し、慎重に顧客を選択し、配送の信頼性を維持するシステムを保護します。ビジネスを評価するとき、私は「どうすればもっと売れるか?」という質問から始めません。 「どの売上が健全な利益を生み出しますか? 何がビジネスのさらなる利益の維持を妨げているのでしょうか?」と私は尋ねます。この疑問は、より良い価格設定、よりクリーンなオペレーション、より強力な顧客関係、そして見た目ではなく証拠に基づく意思決定につながります。業界のトレンドとソリューションについて詳しく知りたいですか? hongjia までご連絡ください: jeanyang@hongjiafoods.cn/WhatsApp +8615169671088。

フィリップ・コトラーとケビン・レーン・ケラー 2016 年 マーケティング・マネジメント アレクサンダー・オスターワルダー イヴ・ピグニュール グレッグ・ベルナルダとパトリシア・トンプソン 2014 年 価値提案デザイン マダヴァン・ラマヌジャムとゲオルグ・タッケ 2016 収益化イノベーション ロバート・S・カプランとデイビッド・P・ノートン 1996 年 戦略を行動に移すバランス・スコアカード ピーター・F・ドラッカー 1954 年マネジメントの実践 Michael E Porter 1985 競争優位性 優れたパフォーマンスの創造と維持